CRM & PMI: questo matrimonio s’ha da fare

Secondo gli analisti di Aberdeen, il futuro del CRM verra’ dalle PMI, che sono un mercato ancora in gran parte vergine, per almeno due motivi concomitanti:
1) limitata cultura (e soprattutto investimenti) su organizzazione e tecnologia nelle PMI
2) prodotti e sistemi di vendita non adatti alle esigenze delle PMI

Sul primo motivo non si puo’ intervenire. Bisogna lavorare sul secondo, sul fronte dell’offerta. Ecco quindi alcuni suggerimenti per portare il CRM alle PMI:

1) Prodotti piu’ semplici e quindi meno costosi
Per la PMI e’ piu’ importante avere funzionalita’ facili da usare, che funzionalita’ al top. E cosi’ i prodotti costano anche meno.

2) Tempi di implementazione rapidi
Questo e’ il mantra del CRM in generale, ma e’ essenziale nelle PMI. Vogliono vedere un ROI (positivo) rapido, perche’ non possono permettersene uno lento.

3) Canali di vendita indiretti
Le PMI sono troppo polverizzate sul territorio, per gestirle con una forza vendita diretta, sia in pre che in post-vendita. CRM come MSOffice, con supporto aggiunto.

Esistono pacchetti CRM per le PMI? Sicuramente si’ anche se molti vendor hanno la sindrome da “big sale” e posizionano il prodotto in concorrenza con i prodotti di fascia alta.
Questa strategia di vendita rende assai difficile capire le differenze tra pacchetti di CRM, anche per un responsabile IT smaliziato (figurarsi per la PMI).