I problemi del CRM nel Pharma

Un report di MyCustomer presenta un’analisi dei problemi che le compagnie farmaceutiche inglesi si trovano ad affrontare nell’implementare una strategia CRM.

Questo report e’ molto interessante perche’ parla di una realta’ – quella inglese – piu’ paragonabile a quella italiana (mentre gli USA sono un altro pianeta, anche come regolamentazione).

In sintesi, i problemi delle compagnie farmaceutiche sono di natura culturale: le basi del CRM non appartengono al DNA di questo mercato.
In particolare due sono gli elementi critici che finora non vengo gestiti correttamente nel Pharma inglese:

a) le compagnie farmaceutiche vedono le attivita’ di CRM come strumento per rendere piu’ efficiente la catena di vendita, mentre dimenticano totalmente l’aspetto di “marketing relazionale”. Ma se un cliente non ottiene del valore aggiunto dalle vostre attivita’ di CRM, queste non funzionano

b) le compagnie farmaceutiche hanno grande difficolta’ a segmentare i clienti per valore. Indubbiamente, segmentare per valore dei medici che prescrivono farmaci richiede un po’ di creativita’, non e’ come segmentare chi compra tondini di ferro. Ma si puo’ fare e soprattutto, bisogna farlo. Altrimenti, si nega la base del CRM: concentrati sui tuoi migliori clienti.

In generale questo report e’ anche un ottimo “primer” introduttivo al CRM ne consiglio la lettura anche a chi di voi non lavora nel Pharma.