I Consumatori Non Sono Tutti Uguali – G. Hallberg
I Consumatori Non Sono Tutti Uguali di G. Hallberg non e’ un libro per tutti: e’ un libro difficile, impegnativo, ma anche un testo fondamentale per il CRM.
Scritto nel 1994 da Gary Hallberg, pubblicitario “convertito” al CRM (che lui chiama “Differential Marketing” o DFM) e’ un “manuale di CRM per i marketer” che spiega ai marketer, con il loro linguaggio, perche’ devono investire in CRM e come.
La prima parte (capitoli 1-6) e’, a mio avviso, la piu’ interessante: Hallberg analizza in profondita’ i “numeri” aziendali (volumi, profitti) che stanno dietro il comportamento dei consumatori e dietro il concetto di fedelta’ (anzi: non fedelta’) alla marca.
Nei successivi 9 capitoli, l’autore propone la strategia DFM come soluzione ai problemi posti all’inizio del libro. Argomenti interessanti, anche se gia’ trattati nei libri della serie “MaxiMarketing” di Rapp & Collins (usciti prima di questo, oggi quasi introvabili).
Dove tratta di tecnologie, Hallberg mostra qualche limite e il libro appare un po’ datato. Per esempio, non si parla di internet che certamente ha rivoluzionato i conti del costo-contatto per i programmi di fidelizzazione.
Ma I Consumatori Non Sono Tutti Uguali di G. Hallberg, rimane una pietra miliare della letteratura sul CRM.
Nota a pie di pagina: la Ogilvy & Mather, l’agenzia in cui Hallberg lavorava quando ha scritto questo libro, e’ probabilmente l’agenzia in cui si fa il miglior marketing integrato, ma non si e’ convertita totalmente al “Differential Marketing”. Hallberg non lavora piu’ li’, ma e’ oggi un consulente indipendente.