State cercando di fregare i vostri venditori?

“Puoi impedire a un leone di bere, ma non puoi obbligarlo a bere”. Specialmente se l’acqua e’ leggermente avvelenata.

Un sistema di Sales Force Automation (SFA) puo’ fare meraviglie per le vostre vendite. Se i vostri venditori sanno chi sono i migliori clienti e cosa potrebbero acquistare,  possono fare visite piu’ efficaci e vendere di piu’.

L’unico dettaglio e’ che i vostri venditori amano usare il sistema di Sales Force Automation quanto prendere una malattia incurabile. “Non se ne parla! Tutto quello che ho bisogno di conoscere sui MIEI clienti sta” – indice che punta alla fronte – “QUI!”
Ma scusate, perche’ i vostri venditori boicottano l’Ottava Meraviglia del Software? Veramente preferiscono chiamare i clienti senza avere la minima idea di cosa li aspetta? Sono stupidi?

Non credo. Io penso invece che i venditori – persone di solito piuttosto sveglie – capiscano benissimo la strategia delle loro aziende.
“Loro vogliono che io metta nel sistema tutte le informazioni sui miei clienti, cosi’ quando voglio andare da qualcuno che paga meglio, non ho niente da portare con me.”
Allora, non e’ forse vero che la vostra azienda ha acquistato un sistema di Sales Force Automation perche’ siete terrorizzati all’idea che i vostri venditori se ne vadano con tutte le informazioni sui vostri clienti? E vi aspettate che mettano il collo nel cappio?

Ecco un’idea provocatoria: quando li assumente, fate sapere ai vostri venditori che e’ obbligatorio usare il sistema di Sales Force Automation, ma che – se dovessero andare a lavorare in un’altra azienda – possono avere una copia dei dati sui loro clienti (magari pagandoli un tot e con un periodo di “non contatto”).
Voi ottenete un sistema SFA funzionante e i vostri venditori capiscono che la vostra azienda gioca pulito.

Alla fine della fiera, l’efficacia nelle vendite dipende da come trattate le vostre persone.