Lifetime Value: cos’e', come si usa

Ho pensato di creare degli articoli “Reference” in cui troverete le definizioni dei concetti e link a una pagina di approfondimento che creero’ per l’articolo.

Il primo degli articoli “Reference” parla del LTV che e’ la keyword piu’ ricercata sul nostro sito. E avete ragione: il LTV e’ l’elemento chiave del CRM.

- Definizione
Il LTV e’ il profitto che un gruppo di clienti portera’ in un intervallo di tempo prestabilito.

- A cosa serve
E’ un modo per misurare quel “valore del cliente” che sta alla base di un programma di CRM e, piu’ in generale, del moderno marketing.

- Come si usa
Per calcolare il LTV abbiamo bisogno di un database clienti che contenga lo storico dei loro acquisti. Poi, con Excel, possiamo realizzare una tabella LTV, utilizzando alcuni indicatori ricavati dal database clienti.
Il piu’ importante e’ il Retention Rate (RR): indica la percentuale di clienti rimasti attivi da un anno all’altro. Il profitto totale (pari al fatturato totale meno i costi variabili totali) va moltiplicato per il “tasso di sconto”: stiamo infatti calcolando un profitto futuro. Il valore scontato va poi ripartito per il numero di clienti iniziale: il risultato e’ il LTV.

Naturalmente questo calcolo va effettuato per piu’ di un periodo: in ciascuno dovete considerare solo i clienti rimasti dal periodo T1 (il RR in azione!) e osservare il variare del LTV. Ecco allora come misurare i risultati del nostro programma di Crm: – se il LTV aumenta, il programma funziona – se il LTV cala, dobbiamo rivedere la vostra strategia.

Esiste un corso video sul calcolo del LTV. Per informazioni, scrivete a marco@medius.it