Probabilmente, molti di voi la conoscono: l’80% dei profitti proviene dal 20% dei clienti. Queste percentuali possono variare leggermente (ho esperienza personale, nella GDO, le percentuali sono più tipo 35%-65%), ma spiegano un fatto assolutamente vero, concreto: la maggioranza dei vostri clienti non vi fa guadagnare e sicuramente un bel po’ di clienti vi fanno [...]

Dopo il crollo delle dotcom, l’11 settembre e la “big R” americana, è il momento giusto per il CRM? Più che mai, dicono Peppers & Rogers nel loro report “CRM in a Down Economy”. Il CRM è la strategia di marketing più efficace in periodi di crisi economica, per tre motivi: 1) il CRM permette [...]

In questo nuovo articolo di Arthur Hughes (Dbmarkets@aol.com) esaminiamo la regola dell’80%. Probabilmente, molti di voi la conoscono: l’80% dei profitti proviene dal 20% dei clienti. Queste percentuali possono variare leggermente (ho esperienza personale, nella GDO, le percentuali sono più tipo 35%-65%), ma spiegano un fatto assolutamente vero, concreto: la maggioranza dei vostri clienti non [...]

Questo nuovo articolo tratta di un concetto “filosofico” alla base del CRM: la differenza tra Transaction Buyer e Relationship Buyer. I Transaction Buyer non sono fedeli e cercano sempre e solo il miglior affare possibile, passando senza problemi da un’azienda all’altra. I Relationship Buyer cercano un fornitore di cui possano fidarsi: buoni prodotti, giusti prezzi, [...]

Finalmente la tv senza spot? In una recente ricerca, tre investitori pubblicitari su quattro hanno intenzione di tagliare investimenti sugli spot televisivi di almeno il 20% nel prossimo futuro. I soldi non spesi in spot pubblicitari andranno su sponsorizzazioni di programmi, product placement, periodici, CRM, email e web marketing. Come avete intuito, non parliamo degli [...]

Il CRM avrebbe evitato l’attuale crisi dell’auto? Forse no, ma ritengo che il settore dell’automotive sia la piu’ grossa occasione mancata del CRM. L’auto ha tutto quello che serve per il successo del CRM: e’ un prodotto costoso, un’acquisto che richiede informazioni, ha un pattern di riacquisto prevedibile, ha ottime possibilita’ di cross-sell. Eppure, con [...]

In questo primo appuntamento, Arthur Hughes (Dbmarkets@aol.com) risponde a una domanda fondamentale: come valutare se il vostro programma di Crm puo’ avere successo? Risposta: con il calcolo del Lifetime Value (LTV). E il bello e’ che possiamo misurarlo, come simulazione, prima di investire realmente nel programma. Il LTV misura i profitti futuri di un gruppo [...]

In questo nuovo articolo A. Hughes (mailto:Dbmarkets@aol.com), fa una consueta chiara analisi del ROI derivante da attivita’ di fidelizzazione fatte sia con posta tradizionale, sia con posta tradizionale + email. In particolare analizza attivita’ di fidelizzazione, follow-up e viral marketing. – Fidelizzazione I risultati sono chiari: usare posta tradizionale + email aumenta il tasso di [...]

“Fare CRM vuol dire coccolare il cliente”. Quante volte ho sentito questa frase. Quante volte ho pensato che e’ totalmente sbagliata e anche dannosa. E’ totalmente sbagliata e dannosa perche’ sposta l’accento dal business ai “buoni propositi e sentimenti” che, per definizione, vivono nel mondo delle fiabe, non certo in quello dei soldi. Nessuno dira’ [...]

In un precedente articolo abbiamo visto i primi due motivi di successo del CRM. Ecco gli altri due motivi: 3. Essere pronti a cambiare l’organizzazione aziendale Questo e’ il terreno del mio partner Massimo Scalzo e in generale e’ il problema principale che vediamo nei progetti CRM. Un’azienda orientata ai prodotti deve rivedere la sua [...]