Secondo il consulente americano Jay Abraham, che basa le sue osservazioni sull’esperienza con oltre 10.000 aziende, ci sono solo due ragioni per cui un cliente smette di acquistare da un’azienda. La prima ragione per cui un cliente smette di acquistare e’ un cambiamento nella sua vita. Puo’ avere problemi familiari, di salute, di lavoro. E’ [...]

Chi legge CRM Italia sa che considero il LTV (Lifetime Value) l’indicatore principale di una corretta strategia CRM. Misurare il LTV significa capire se e come un programma CRM raggiunge i suoi obiettivi e quindi giustifica l’investimento (e quale investimento). Il LTV si focalizza sui migliori clienti che sono quelli che portano la maggior parte [...]

Nonostante la maggior parte delle idee e strategie di CRM siano nate nel settore industriale, c’e’ sempre un po’ di scetticismo sull’impiego del CRM in ambito B2B. Un approfondito articolo su Colloquy, rivista storica sulle strategie di fidelizzazione, tratta del CRM in ambito B2B e della sua doppia natura (trovate anche una dettagliata case history). [...]

Per chi si occupa di internet, Jim Sterne e’ “il” marketing su internet, avendo creato il primo seminario e il primo libro su “Marketing on the Internet” nel 1994.  Jim propone di usare il sito internet per qualificare i prospect… facendoli lavorare. Nota: la qualificazione dei prospect e’ l’elemento piu’ importante per una vendita con [...]

Si parla spesso di “permission marketing” cioe’ di marketing diretto effettuato – in genere via email – su liste di nominativi che hanno espresso la volonta’ di ricevere informazioni commerciali. Queste liste di nominativi vengono “rivendute” a investitori pubblicitari e quindi i loro nomi hanno un valore di mercato. Ma come si fa a definire [...]

In questo nuovo articolo, A. Hughes fa piazza pulita del CRM e le altre “buzz word” che negli ultimi anni hanno solo confuso le idee ai marketer e responsabili aziendali. Mah… su una newsletter dedicata al CRM un articolo contro il CRM? Non siamo ovviamente contro il CRM, ma il nostro obiettivo e’ fare chiarezza [...]

Parliamo di CRM nel Business-to-Business (BtoB), con un nuovo articolo di A. Hughes su una strategia CRM e relativo calcolo del Lifetime Value (LTV) per un’ipotetica, ma realistica azienda industriale. Il primo elemento interessante e’ l’uso di un sito web per diminuire i costi di vendita – vendita diretta o tramite distributori – e personalizzare [...]

In questo nuovo articolo A. Hughes presentiamo la case history Safeway, la terza catena di supermercati degli USA (abbiamo gia’ trattato quella di Tesco alcuni mesi fa). Inizialmente l’azienda pensava a un programma a punti, ma la societa’ PreVision Marketing, a cui Safeway si rivolse per progettare il programma, suggeri’ innanzitutto di farsi i conti, [...]

In un precedente articolo abbiamo visto come Fleet Bank ha analizzato gli indicatori della sua base clienti. Oggi vediamo come ha definito le sue strategie CRM. La banca ha strutturato le sue strategie su tre misure del valore cliente: – Lifetime Profitability E’ il Lifetime Value (LTV) di cui tante volte abbiamo parlato, che viene [...]

Anche se non lavorate nel settore bancario, seguite con attenzione quest’articolo di A. Hughes, perche’ – attraverso le strategie CRM di una banca – spiega concetti importanti per il CRM in generale. E’ indubbio che il settore bancario sia, per certi versi, un banco di prova per le strategie CRM (almeno nei paesi dove il [...]