“Puoi impedire a un leone di bere, ma non puoi obbligarlo a bere”. Specialmente se l’acqua e’ leggermente avvelenata. Un sistema di Sales Force Automation (SFA) puo’ fare meraviglie per le vostre vendite. Se i vostri venditori sanno chi sono i migliori clienti e cosa potrebbero acquistare,  possono fare visite piu’ efficaci e vendere di [...]

Marco De Veglia vede il CRM con tre gambe: strategia, tecnologia e comunicazione. La strategia definisce gli obiettivi. La tecnologia dice come raggiungerli. La comunicazione permette di raggiungerli. Troppo spesso, invece, nei progetti CRM si considera solo la gamba tecnologica e non stupisce poi che il progetto crolli miseramente. Ma se di strategia si comincia [...]

Ho trovato un interessante articolo su DestinationCRM (ottimo portale sul CRM che recensiro’ a breve) che non parla di CRM, ma di strategie pubblicitarie. E che mi porta a ragionare sul rapporto tra CRM e pubblicita’. A cosa vi serve la pubblicita’? A fare “brand awareness”, a far conoscere il vostro prodotto o la vostra [...]

In questo secondo articolo sulla comunicazione nel CRM, parliamo ancora di customer service. Ma, una volta tanto, invece di riferirmi a un articolo, vi voglio parlare di una mia esperienza personale. Tempo fa presso un nuovo, bellissimo “category killer” ho acquistato un prodotto. La loro garanzia parla chiaro: avete 30 giorni per riportare indietro l’acquisto. [...]

In questo nuovo articolo, il guru del CRM Arthur Hughes parla di una sua esperienza con un programma di CRM effettuato via email. Nello specifico, l’obiettivo era vedere se e come si puo’ influenzare il comportamento dei clienti usando l’email. Il risultato e’ una case study di riferimento per il moderno marketing di relazione. Il [...]

Tempo fa, la mia amica Antonia – donna sensibile, amante della buona letteratura, ma anche del buon marketing – mi ha passato un libro. “Tu che sei l’uomo del CRM, leggi qui.” Era La lettera d’amore di Cathleen Schine (Adelphi) dove la protagonista, Helen, e’ una libraia americana che parla – tra le altre cose [...]

Secondo uno studio della Direct Marketing Association, 4 aziende su 5 usano l’email nelle loro strategie di marketing. A parita’ di budget, una campagna email puo’ raggiungere almeno il doppio di contatti, rispetto a un mailing su carta. Peccato che – secondo IMT strategies – l’80% degli utenti cancellino email provenienti da fonti sconosciute senza [...]

Un bizzarro, ma interessante articolo su CRM Forum, prova a spiegare i fallimenti di molti programmi CRM con una gestione “maschile”. Poiche’ gli uomini sono orientati al dominio e al controllo, mentre le donne sono orientate alla relazione, una gestione maschile del CRM puo’ portare al fallimento perche’ il focus e’ sulla “gestione” del cliente, [...]

Ho pensato di creare degli articoli “Reference” in cui troverete le definizioni dei concetti e link a una pagina di approfondimento che creero’ per l’articolo. Il primo degli articoli “Reference” parla del LTV che e’ la keyword piu’ ricercata sul nostro sito. E avete ragione: il LTV e’ l’elemento chiave del CRM. – Definizione Il [...]

Un indirizzo email vale piu’ o meno di un indirizzo postale? Beh, secondo A. Hughes vale di piu’ un’email Ovviamente “opt-in”, cioe’ di persone che hanno dichiarato di voler ricevere email da voi (Permission Marketing, dal fortunato libro di S.Godin). Ci sono almeno 5 ragioni per questo: email costa infinitamente meno che un messaggio per [...]