Boise Cascade, CRM da manuale nelle forniture per ufficio
Questa case history e’ proprio da manuale: Boise Cascade, nel suo progetto “One Boise” ha fatto tutte le cose giuste.
- Motivazione giusta
Boise Cascade ha deciso di investire in CRM per differenziarsi in un mercato dominato dal prezzo. “Se diamo loro un miglior servizio, ci preferiranno”.
- CEO giusto
Fondamentale in un progetto CRM e’ il supporto ai massimi livelli. Christopher Milliken e’ stato il CEO che ha voluto, finanziato e portato al successo il programma CRM.
- Approccio giusto
Lo diciamo sempre, ma Boise Cascade l’ha fatto: prima gli aspetti strategici e organizzativi e poi la tecnologia. E ha fatto lavorare insieme i responsabili delle due aree.
- Partner giusti
Boise Cascade ha coinvolto KPMG per farsi aiutare nella selezione delle soluzioni tecnologiche. E Peppers & Rogers Group, gli specialisti mondiali del CRM, per il supporto strategico e organizzativo.
Il sistema CRM ha fatto crescere i profitti di Boise Cascade – dopo due anni di calo e nonostante la crisi economica – aumentando il business dei migliori clienti.
L’azienda oggi ha i dati di profittabilita’ e li usa: ha rinunciato a un grosso cliente che – conti alla mano – faceva perdere soldi su ogni vendita. E aumentato i prezzi a un altro grosso cliente dimostrandogli che guadagnava troppo poco.
E cosi’, dopo i 20 milioni gia’ investiti, Boise Cascade ha pianificato altri 10 milioni di dollari nel progetto CRM. “Credo assolutamente che sia la chiave per il successo della nostra azienda”, dice Milliken.