Tesco, diventare il n.1 grazie al CRM

Nel 1995 Tesco e’ stata la prima catena inglese di supermercati a lanciare una loyalty card. A quel tempo, era il n.2 dietro a Sainsbury’s. In due anni Tesco e’ diventato il n.1 e Sainsbury’s ha lanciato la sua loyalty card per non perdere ulteriore terreno.

La case history Tesco - raccontata nell’ultimo libro di B.Woolf, guru del CRM nel retail - dimostra in maniera chiara e forte che il CRM nel retail funziona.
Perche’ con una loyalty card, un retailer puo’ differenziare i suoi clienti e dedicare le sue risorse di marketing (sconti, servizi) ai migliori clienti. Il numero di clienti diminuisce, ma aumentano sia il fatturato che i profitti.

Tesco ha poi utilizzato il datamining non solo per ottimizzare le attivita’ di customer marketing, ma anche per lanciare nuovi servizi (banca, finanza, home delivery).
Oggi tutte le attivita’ di marketing effettuate da Tesco, sono basate sulla conoscenza che l’azienda ha dei suoi clienti e sono personalizzate. Ian Mac Laurin, chairman di Tesco: “Non crediamo piu’ nel mass marketing”

Tim Mason, marketing director di Tesco: “Il nostro obiettivo e’ creare valore per i clienti, al fine di conquistare la loro fedelta’ a vita. Puoi farlo solo cliente per cliente, risultando attraente e rilevante per loro. E’ difficile e non si puo’ fare senza una loyalty card”.

Consigliamo di leggere la case history Tesco nel nuovo libro di Woolf . Potete acquistarlo su Amazon, oppure scaricarlo in formato PDF dal sito del Retail Strategy Center.