3 case history di CRM (cosa hanno in comune?)

Cosa hanno in comune un produttore di fili di alluminio, una grossa societa’ informatica e un’online marketer che vende servizi agli studenti?
Sono tre case history di successo nel CRM.

Tipper Tie - Tipo di progetto: Sales Force Automation. Benefit: i venditori hanno ora più tempo da dedicare ai clienti e l’azienda ha potuto espandere l’area commerciale senza aumentare il numero dei venditori. Il roll-out e’ stato effettuato correttamente, coinvolgendo le persone (call center e forza vendita) che avrebbero dovuto usarlo.

Hewlett-Packard - Tipo di progetto: riorganizzazione delle attivita’ di email marketing. Benefit: HP ha ottenuto $144 milioni di dollari in vendite aggiuntive. E ha risparmiato mezzo milione di dollari al mese, rispetto alle iniziative precedenti non coordinate.

Student Advantage - Tipo di progetto: data mining e attivita’ di email marketing mirate. Benefit: efficacia delle promozioni via email (una sola di queste ha generato oltre $4 milioni nel primo anno). Inoltre l’azienda ha diminuito i costi sia sul fronte del customer service, che su quello della gestione del sistema CRM (eliminando le informazioni inutili).

Perche’ queste aziende hanno avuto successo nei loro (molto diversi) progetti di CRM? Perche’ hanno applicato lo stesso metodo:
1. decidere cosa volevano ottenere
2. studiare il cliente
3. trovare la soluzione tecnologica
4. definire obiettivi circoscritti
5. misurare i risultati

Ancora una volta CRM = strategia + tecnologia + comunicazione.