Cadillac Man incontra il CRM

Nonostante l’auto sia probabilmente il miglior prodotto su cui fare CRM, non e’ che l’industria automobistica ci si sia buttata a capofitto (come per esempio ha fatto l’industria dei servizi finanziari).
Il motivo e’ la non ancora risolta questione sulla “proprieta’” del cliente: del produttore o del concessionario? Ma forse ora qualcosa sta cambiando.

Al National Automobile Dealers Association show di New Orleans, ben tre aziende (Experian Automotive, Autobytel e Acxiom) hanno presentato servizi CRM rivolti ai concessionari auto. Del resto, Siebel propone gia’ da tempo un modulo della sua suite dedicato al settore automotive.

Sono sistemi che lavorano sia sulla conquista, che sulla fidelizzazione e ci mostrano un mondo molto avanzato in termini di uso della tecnologia e infrastrutture (database, portali verticali)

E in Italia? Per quel che e’ la nostra esperienza diretta, i produttori di auto ne parlano molto, ma ne fanno ancora poco.

Tuttavia, guardando ai concessionari, il discorso puo’ essere diverso. Alcuni anni fa, per esempio, abbiamo progettato un sistema di CRM per uno dei maggiori gruppi italiani di concessionarie. E poco tempo fa, un amico, proprietario di una grossa concessionaria, ci ha confidato di aver investito in un sistema CRM.

E se i venditori di auto cominciano a investire in CRM, significa che non e’ una sofisticata tecnica di marketing riservata alle grandi aziende, ma un modo pragmatico di fare business. Cadillac Man sa farsi bene i suoi conti.