Questo nuovo articolo di Arthur Hughes (Dbmarkets@aol.com) e’ molto importante e vi invito a leggerlo in originale. In sintesi, vi dice cosa è il CRM, quali obiettivi ha, quali vantaggi e quali costi. Insomma, un micro manuale sul CRM!
Per chi non avesse tempo, o possibilita’ di leggere l’articolo originale, ecco in estrema sintesi, cosa […]

Il CRM oggi, e’ come un PC del 1982: poco potente, troppo costoso. Ma paragonate un Commodore 64 con un PC attuale e capirete quanto puo’ evolvere il CRM per diventare strumento di uso corrente nelle aziende.
Oggi si dice CRM e si pensa al direct marketing, a Internet, alla sales force automation. Ma la maggior […]

In questa case history di Arthur Hughes (mailto:dbmarkets@aol.com) vedremo come una banca ha usato strategie di CRM per rendere profittevole il suo consumer marketing.
La banca WSFS introdusse un programma CRM basato sul modello “frequent flyer” con l’obiettivo di stimolare comportamenti piu’ profittevoli nei clienti. Questi venivano premiati con punti - proporzionali alla loro attivita’ di […]

Tempo fa, la mia amica Antonia - donna sensibile, amante della buona letteratura, ma anche del buon marketing - mi ha passato un libro. “Tu che sei l’uomo del CRM, leggi qui.” Era La lettera d’amore di Cathleen Schine (Adelphi) dove la protagonista, Helen, e’ una libraia americana che parla - tra le altre cose […]

Questo nuovo articolo tratta di un concetto “filosofico” alla base del CRM: la differenza tra Transaction Buyer e Relationship Buyer.
I Transaction Buyer non sono fedeli e cercano sempre e solo il miglior affare possibile, passando senza problemi da un’azienda all’altra. I Relationship Buyer cercano un fornitore di cui possano fidarsi: buoni prodotti, giusti prezzi, supporto […]

Le applicazioni di “marketing automation” sono state nell’ultimo anno la porta d’entrata nel CRM per molte aziende.
Questi sistemi sono relativamente economici, rapidi da implementare e facili da usare. E soprattutto, portano risultati che possono essere mostrati al top management come prova che il CRM funziona.
Sono le soluzioni “tattiche” del CRM e finora si sono vendute […]

Nel 1995 Tesco e’ stata la prima catena inglese di supermercati a lanciare una loyalty card. A quel tempo, era il n.2 dietro a Sainsbury’s. In due anni Tesco e’ diventato il n.1 e Sainsbury’s ha lanciato la sua loyalty card per non perdere ulteriore terreno.
La case history Tesco - raccontata nell’ultimo libro di B.Woolf, […]

Un indirizzo email vale piu’ o meno di un indirizzo postale?
Beh, secondo A. Hughes vale di piu’ un’email Ovviamente “opt-in”, cioe’ di persone che hanno dichiarato di voler ricevere email da voi (Permission Marketing, dal fortunato libro di S.Godin).
Ci sono almeno 5 ragioni per questo:

email costa infinitamente meno che un messaggio per posta
siccome un’email costa […]

E’ abbastanza logico che il CRM non funzioni nei mercati emergenti, dove mancano database accurati, sistemi IT avanzati e persone preparate su questa nuova tecnica di marketing.
Invece non e’ cosi’: nei mercati emergenti il CRM funziona. In generale, il tasso di risposta a iniziative CRM in questi paesi va dal 10 al 60%.
Perche’? Secondo l’articolo […]

Provate a dire il nome di un fornitore di servizi CRM: niente?
Beh, e’ successo anche ai 400 decision maker americani che sono stati intervistati da ITSMA (societa’ USA di consulenza all’hi-tech) sulla brand awareness nel mercato CRM.
Oltre la metà dei manager non è stato in grado di dire neanche un nome di fornitore di servizi […]